El presente artículo ha sido publicado para el mercado italiano en las categorías MMAS: Automotive Aftermarket, Strategie di Marketing.
Aunque este artículo se escribió pensando básicamente en Italia, siendo un tema relevante, se puede extrapolar, y aplicar también a nuestro mercado español.
Esperamos que disfrute la lectura.

Distribuidores Automotive Aftermarket: nuevos desafíos. Cambios en la distribución de recambios de coches IAM

El mundo del mercado de accesorios está cambiando, incluso para los Distribuidores, principalmente los IAM, que se ven afectados por estos cambios.

Los desafíos provienen de múltiples direcciones: de la dinámica de distribución y consorcio, del mundo digital, de las marcas, del cambio del Target de referencia (el taller en primer lugar).

Cambios de la Distribución de recambios de coches #IAM (Independent #Aftermarket ): Los desafios llegan de la evolución de las dinámicas de la distribución y consorcios, de lo digital, del Brand, del target de referencia (oficina) | #MMAS #B2B
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Múltiples desafíos: consorcios, marca propia, NLT y nuevos talleres de reparación de automóviles

Específicamente enfatizamos:

• Para la distribución: la inmovilidad duradera de la situación macroeconómica que conduce a una baja propensión al consumo hace que la demanda final sea cada vez más difícil (después de años relativamente positivos) provocando fusiones y adquisiciones que aumentan la competencia y la presión sobre los precios (el crecimiento de algunas categorías IAM) proviene principalmente de los volúmenes); La dinámica de adquisiciones y consorcios completan el panorama.
• La revolución digital cambia radicalmente el orden y la modalidad de relación.
• En el Brand: las Casas están cada vez más atentas custodiando el negocio , incluso en canales independientes; Las propias marcas deben lanzarse, defenderse, fortalecerse, difundirse y moldearse en una imagen coherente con sus propios objetivos, también para poder aportar un valor cada vez mayor a su empresa.
• Para el Target: el cambio se refiere tanto a cuestiones técnicas (por ejemplo, sistemas híbridos / eléctricos, leyes sobre dispositivos de seguridad) como la gestión (por ejemplo, NLT, digital)

Recambios para coches posventa: entre piezas de repuesto equivalentes, OEM, IAM, componentes de automóviles, ¿qué deben hacer los distribuidores?

Entonces, ¿qué deben hacer los Distribuidores para hacer frente a la nueva situación, con márgenes ajustados? ¿Cómo gestionar el soporte para talleres y carrocerías (inversiones, capacitación…) y la colaboración con fabricantes de componentes que pueden estar más presentes en la base de clientes?

En resumen, y con una afirmación un poco mal usada, deben convertirse cada vez en más y más emprendedores.

Pero para ser más concretos, digamos que para crecer, primero deben expandirse a nivel territorial (y controlar mejor los límites de su área), evaluar el potencial comercial de sus áreas actuales y futuras para definir correctamente los objetivos de rotación, apoyar a los agentes nuevos o más débiles, haga marketing B2B local (respetando la Privacidad / GDPR con la adopción de fuentes certificadas).

¿Qué tienen que hacer los #Distribuidores para afrontar la nueva situación? Crecer con un metodo, con datos exactos e instrumentos, separarse de las sensaciones para razonar en un modo más instrumentado y objetivo | #Automotive
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En pocas palabras, crecer con un método, con los datos y las herramientas adecuadas, separándose de las sensaciones para razonar de una manera más estructurada y objetiva. No solo con los talleres mecánicos, sino también con las carrocerías, tiendas de cambio automático, talleres de camiones, etc.

El mundo de los distribuidores automotrices del mercado de accesorios IAM

En este sentido, dado que hemos estado tratando con toda la cadena de suministro del mercado de accesorios del automóvil durante muchos años, hemos hecho una selección de nuestros datos de propiedad.

El mundo de los recambios de coches es hoy variado en términos de tipos de operadores. Siempre es difícil definir los contornos de este mercado en términos de estructura y potencial comercial. Sobre la base de los últimos lanzamientos de los Censos de posventa de automoción de MMAS, hemos creado un objetivo interesante: todas las estructuras que operan en las piezas de automóviles que declararon venderse exclusiva o parcialmente al por mayor.

Censos #MMASAutomotiveAftermarket: definición del mercado y del potencial del negocio. 1.900 operadores han declarado vender exclusivamente o parcialmente al por mayor. #B2B
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Obviamente, este es un subconjunto deliberadamente amplio, que sin embargo nos da la imagen del canal extendido a los operadores potenciales del crecimiento del mañana y que podría reemplazar las estructuras que hoy son grandes, pero no lo suficientemente dinámicas.

Entre los muchos datos que tenemos a nivel de operador individual, hemos seleccionado algunos, como ejemplo, para rastrear un primer perfil: la superficie de almacén, el número de agentes, la venta de equipos / herramientas.

Estos son datos interesantes también para proveedores de repuestos para el mercado secundario independiente.

TAB1: m² Superficie Almacén – Censo MMAS Automotive Aftermarket

Estos son datos interesantes también para proveedores de repuestos para el mercado secundario independiente.

TAB2: Número Agentes – Censo MMAS Automotive Aftermarket

Los verdaderos distribuidores, casí 700, son los que tiene Agentes en su territorio.

TAB3: Venta Herramientas, Utensilios – Censo MMAS Automotive Aftermarket

Casí el 40 % de los Distribuidores venden también herramientas/utensilios para la Oficina: ¿Crecerá el dato en los próximos años?

El mundo de los #RecambiosDeCoches a día de hoy es hterogénea en cuanto a tipología de operadores: La estructura que a día de hoy tienen la dimensión de verdadero Distribuidor poseen un almacén de 450 m² o más.
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Conclusiones

Los datos muestran que, junto con las realidades que hoy se consolidan como Distribuidores, viven juntas en realidades medianas y en desarrollo, que quieren aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado.

Escuchamos que muchos de nuestros clientes nos dicen: «He estado trabajando en mi región histórica durante décadas, pero me siento capaz de tener un área geográfica completa (en promedio 5 regiones). ¡Si yo no crezco, los otros crecerán!»

Artículo escrito por Alberto Aliverti, Senior Partner MeTMi.

Para Consultas, aplicaciones de las database MMAS para el mercato Automotive Aftermarket, servicios de Marketing, concretar estrategías de GeoMarketing, Análisis e Business Intelligence, contactenos enseguida.

L'articolo Distribuidores Automotive Aftermarket: Nuevos Desafíos proviene da MMASBA.

La situación económica del Portugal muestra, en los últimos años, tasas de crecimiento del desarrollo relevantes (+2,8 en el primer semestre de 2017) mucho mejores que las expectativas; el País muestra un aumento en los sueldos promedio, en las tasas de empleo, en las ventas de coches nuevos, y así sucesivamente.

En este contexto, incluso también el sector del mercado de posventa automotriz está mejorando respecto al pasado: es por eso que MeTBa, líder en el censo y en el Panel on-line en los sectores de B2B y Normal Trade, realizó la investigación de mercado (con su metodología de base de datos MMAS) de los talleres de chapa y pintura en Portugal, completando el cuadro de las estadísticas Ibérica (el censo MMAS en España está disponible desde 2013).

Talleres de chapa y pintura en Portugal y España

En cuanto al número total de «oficina reparacoes carroçarias automóveis», hemos certificado en nuestra base de datos MMAS más de 1.200 talleres de chapa y pintura (con otras verificaciones que acercan las estimaciones a 1.400).

Esta cifra es coherente con la disminución después de la crisis económica de hace diez años (antes estimamos alrededor de 1.800-2.000 talleres de chapa y pintura) y en conformidad a la población y el tamaño delo parking en el País, también en comparación con otros países del sur de Europa, como se describe en el siguiente resumen:

Como podemos ver, el número promedio de coches por talleres en España (talleres chapa y pintura) e Italia (autocarrozzerie) es más o menos el mismo, mientras que en Portugal es mayor (hay varias razones para esto, una es la edad promedio del parque circulante).

El primer censo en Portugal

Volviendo al Censo del Portugal, la primera edición (edición de la Fundación) se completó en junio de 2017; se realiza un seguimiento, como es habitual en el método MMAS, de las actualizaciones anuales de la base de datos, que se ponen a disposición de las empresas en términos de visualización de datos, análisis e informes.

Los datos recopilados entre las carrocerías se refieren básicamente, pero no exclusivamente, a varios temas clave para obtener una visión general de los talleres, su actividad y su potencial comercial (vender en sell-out):

• Clasificación (independientes, talleres dentro de un concesionario, talleres independientes de servicio oficial…), red de talleres, número de empleados orientados en el automóvil, reparación de chapa de camiones y pintado
• Maquinas mezcladoras de pintura: número, tipología (a base agua / a base solvente) y marca
• Distribuidor y motivos de su elección, años de actividad de los talleres de carrocería y años de uso de una marca específica
• Utilizo de un sistema de software para cotización, y muchos otros (dirección de correo electrónico, fax y sitio web donde vemos una penetración limitada).

The key learning de la investigación de mercado

De esta forma, podemos dibujar también una imagen detallada de este canal y obtener algunas informaciones clave sobre él:

El número de talleres «pequeños» hasta 3 empleados es el 54% del total, mientras que los medianos son el 26,9%; los grandes talleres (con 7 empleados y más) cuentan por un 19,9%, lo que significa que esta es la magnitud del objetivo «más potencial”.

En términos de nivel de capacidad de reparación y potencial de consumo; el 71,9% no hace reparación de los camiones, mientras que el 22,4% también los pintan.

Otro tema relevante delineado por la investigación es la competencia en el mercado de las pinturas: en primer lugar, solo el 67,3% declara de trabajar con una maquina mezcladora de pintura (a base agua o solvente), con una sola cuota relevante, (la brecha entre el 67.3% y el total está representada por los talleres que compran pinturas ya listas para su utilizo o simplemente reparan solo); las marcas de pintura utilizadas se han recopilado cuidadosamente con enfoques de investigación de mercado espontáneos y sugeridos, y esto permite de definir la competencia en detalle. Los 5 grupos principales lideran la clasificación.

• Nombre y rol del distribuidor: la elección está hecha en función de la satisfacción general, que proviene principalmente de una mezcla de hábitos, confianza, relación personal por el 29,4%, confiabilidad por el 18,3%, excelencia de la marca por el 8,2%
• En cuanto a los años de actividades, una gran parte de los puntos de venta (91,8%) ejercita desde hace 10 años o más; los llamados «start up», considerando aquellos con menos de 2 años de actividad, son tan solo el 0,8%; los resultados del «número de años» de utilizo de la marca de la maquina mezcladora de pintura a base agua principal (la más utilizada) están polarizados: mientras tenemos un 38,8% de usuarios que utilizan la misma marca desde más de 10 años, también tenemos un 26% de usuarios que la utilizan por «no más de 2 años»
• Cruzando los datos del número de años de utilizo de la marca con los años totales de actividad de los talleres, se destaca que quién trabaja desde hace más de 10 años usa la misma marca en el 28% del total
• Para la estimación de los costes, la aplicación de software es utilizada en casi la mitad de los talleres (48,2%), con una fuerte concentración entre los principales: esto es importante para entender el proceso de estimación de la reparación, la rentabilidad del taller y otros KPI (Tiempos de reparación, costes de operación adicional, etc.).

Principales conclusiones

De estos datos se pueden extraer muchas análisis e información más amplia, así como un suporte concreto y fuerte a la fuerza de ventas, ya que la información se detalla para cualquier taller (enfoque 1to1); como analistas de mercado independientes en la industria automotriz al por menor, MeTBa pone a disposición los datos de acuerdo con las Leyes de Privacidad y proporciona Estudios de mercado ad hoc, tanto en los objetivos B2B como por los B2C.

Esperamos con interés encuestar a otros Países europeos pronto.

Artículo de Alberto Aliverti – Senior Partner MeTBa

Para más detalles sobre la base de datos MMAS enfocada en su negocio para los Talleres de Chapa y Pintura: Automotive Aftermarket (Censos MMAS Automotive), GeoMarketing, Business Intelligence, contáctenos para solicitar una presentación.

L'articolo Los Talleres de Chapa Y Pintura en Portugal proviene da MMASBA.

Más allá de la muestra

En los estudios de mercadosyen los análisis de CRM los instrumentos empleados por las empresas son múltiples, articulados, dinámicosy, siempre más,nacen siempre más competencias internas para discernir los mejores usos, evaluar los pros y contras, los tiempos de realización y las inversiones.

Uno de los temas más interesantes y menos debatidos,y quizás uno de los errores más comunes, es la confusión que a veces hacen los utilizadores de lasbús que das de marketing entre resultados/análisisque provienen de datos muestrarios y enpanel (o sea una porción que debería ser representativa del entero universo) y datos que derivan de comienzos de censos, o sea de la recolección de datos de la totalidad de los operadores de un específico sectoren análisis.

Evidentemente, el tema no existe en aquellos ámbitos donde el censo no espractica normalmente sostenible los actores implicados (ej. el general consumer, el universo de las empresas, el cuerpo electoral).

La relevancia de la estrategia Censaria

El tema es más relevante en el momento en el que se intenta analizar y operar sobre agregados, que son por natura limitados, como por ejemplo los canales distributivos del Normal Tradeo Traditional Trade o detalle tradicional o como se prefiera llamar (la identificación de la mejor definición sería de por sí un argumento dedebate). Dichos canales se distingue conceptualmente de la G.D. (Gran Distribución), D.O. (Distribución Organizada) y sobre todo de la G.D.S. (Gran Distribución Especializada), con la que ha comenzado, desde hace años una feria y constantes competiciones de business, que están desbocando, por lo menos en las intenciones declaradas, en una mejora de la iteración.

Ellos engloban diferentes realidades como los “comerciantes puros” como por ejemplo autopartes o ferreterías, los “especialistas” (farmacias), los reparadores/mantenimiento artesanos (instaladores fontaneros o eléctricos, talleres), los laboratorios productivos (panaderías), pero también realidades más complejas, como los Hoteles. En cada caso todos tienen en común una numerosidad ilimitada de sujetos y una sustancial accesibilidad, para nada simple, para la recolección de datos y opiniones.

Estas características permiten hacer frente al análisis y la acción en estos canales de manera censaria que ofrece un mejor conocimiento del individuo y por lo tanto una posibilidad de acción más eficaz.

El Muestreo posible

Además, incluso cuando la estrategia alternativa (muestreo) esposible y parece el mejor camino, hay que tener en cuenta algunos elementos que a veces pueden ser olvidados por las empresas. Por ello el recurso a datos de muestreo, por lo general, es posible cuando el diseño del muestreo se puede construir en términos científicos y con una serie decondicionesque son, por lo menos:

• Conocimiento real, documentable y actualizado del universo de referencia
• Posibilidad de extraer una muestra aleatoria o por cuotas razonablemente representativas
• Posibilidad de contactar y sustituir los componentes dela muestra de manera metodológicamente correcta

Solo a estas condiciones, para que darse con las principales y no exhaustivas, es posible obtener resultados inferenciales, o sea extensibles a todo el universo, y calcular el error estadísticas consecuente manera correcta. A tal propósito relevamos que a menudo los resultados de estudios de muestreos no están acompañados por la indicación del error estadístico, o sea de la franja de oscilación del o de los resultados presentes, y de la posibilidad que el resultado recaiga en aquella mismafranja.
Además de estas cuestiones estrictamente metodológicas, que sin embargo tienen un impacto directo sobre los resultados de los análisis, hay implicaciones de orden operativo igualmente más importantes en términos de interpretación de los resultados, proceso decisional consiguiente, posibilidad de acción real para las funciones marketing y ventas. En otras palabras hay que considerar las consecuencias sobre los análisis predictivos (relegados a CRM operativo, Big Data, data Mining) que impactan sobre las acciones de comunicación, de 1to1 Marketing  yen fin de business.
Nos referimosen especial a la posibilidad de acción de los resultados de los análisis de mercado, que pueden hacerse operativos solo (o en especial) con acciones de data Mining y data Matching, que penalizan de todos modos la especificidad de la acción enfocada en el individuo, trabajando por aproximaciones estadísticas e inferenciales que por mucho que sean sofisticadas, no son relegadas a la circunstancia real.

El uso del dato real sobre el individuo llevará las empresas a realizar acciones más enfocadas y eficaces.

Conclusiones

El uso de datos censuales es mejor tanto en términos analíticos que operativos y a menudo, por los motivos citados, es el único camino razonablemente recurrible. Su natura, obviamente, los conviertes en time and cost consuming para las empresas individuales, y por lo tanto accesibles solo en algunos casos específicos, típicamente correspondientes a los canales del Normal Trade o parecidos, como definido anteriormente.
Dichos datos están disponibles desde hace años,y conocen un creciente interés por parte de las empresas de diferentes sectores, también en concomitancia con el crecimiento del a cultura del CRM, de los Big data, de la base de datos de marketing, del Marketing 1to1 en ámbito B2B. Obviamente ocurre también para la estrategia censaria una atención metodológica a requisitos de exhaustividad, actualización, focalización, que solo profesionales super partes y con expertise de muchos años pueden garantizar.

Alberto Aliverti
Senior Partner @MeTBa

L'articolo El Business Intelligence en el B2B proviene da MMASBA.