El presente artículo ha sido publicado para el mercado italiano en las categorías MMAS: Automotive Aftermarket, Strategie di Marketing.
Aunque este artículo se escribió pensando básicamente en Italia, siendo un tema relevante, se puede extrapolar, y aplicar también a nuestro mercado español.
Esperamos que disfrute la lectura.

Distribuidores Automotive Aftermarket: nuevos desafíos. Cambios en la distribución de recambios de coches IAM

El mundo del mercado de accesorios está cambiando, incluso para los Distribuidores, principalmente los IAM, que se ven afectados por estos cambios.

Los desafíos provienen de múltiples direcciones: de la dinámica de distribución y consorcio, del mundo digital, de las marcas, del cambio del Target de referencia (el taller en primer lugar).

Cambios de la Distribución de recambios de coches #IAM (Independent #Aftermarket ): Los desafios llegan de la evolución de las dinámicas de la distribución y consorcios, de lo digital, del Brand, del target de referencia (oficina) | #MMAS #B2B
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Múltiples desafíos: consorcios, marca propia, NLT y nuevos talleres de reparación de automóviles

Específicamente enfatizamos:

• Para la distribución: la inmovilidad duradera de la situación macroeconómica que conduce a una baja propensión al consumo hace que la demanda final sea cada vez más difícil (después de años relativamente positivos) provocando fusiones y adquisiciones que aumentan la competencia y la presión sobre los precios (el crecimiento de algunas categorías IAM) proviene principalmente de los volúmenes); La dinámica de adquisiciones y consorcios completan el panorama.
• La revolución digital cambia radicalmente el orden y la modalidad de relación.
• En el Brand: las Casas están cada vez más atentas custodiando el negocio , incluso en canales independientes; Las propias marcas deben lanzarse, defenderse, fortalecerse, difundirse y moldearse en una imagen coherente con sus propios objetivos, también para poder aportar un valor cada vez mayor a su empresa.
• Para el Target: el cambio se refiere tanto a cuestiones técnicas (por ejemplo, sistemas híbridos / eléctricos, leyes sobre dispositivos de seguridad) como la gestión (por ejemplo, NLT, digital)

Recambios para coches posventa: entre piezas de repuesto equivalentes, OEM, IAM, componentes de automóviles, ¿qué deben hacer los distribuidores?

Entonces, ¿qué deben hacer los Distribuidores para hacer frente a la nueva situación, con márgenes ajustados? ¿Cómo gestionar el soporte para talleres y carrocerías (inversiones, capacitación…) y la colaboración con fabricantes de componentes que pueden estar más presentes en la base de clientes?

En resumen, y con una afirmación un poco mal usada, deben convertirse cada vez en más y más emprendedores.

Pero para ser más concretos, digamos que para crecer, primero deben expandirse a nivel territorial (y controlar mejor los límites de su área), evaluar el potencial comercial de sus áreas actuales y futuras para definir correctamente los objetivos de rotación, apoyar a los agentes nuevos o más débiles, haga marketing B2B local (respetando la Privacidad / GDPR con la adopción de fuentes certificadas).

¿Qué tienen que hacer los #Distribuidores para afrontar la nueva situación? Crecer con un metodo, con datos exactos e instrumentos, separarse de las sensaciones para razonar en un modo más instrumentado y objetivo | #Automotive
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En pocas palabras, crecer con un método, con los datos y las herramientas adecuadas, separándose de las sensaciones para razonar de una manera más estructurada y objetiva. No solo con los talleres mecánicos, sino también con las carrocerías, tiendas de cambio automático, talleres de camiones, etc.

El mundo de los distribuidores automotrices del mercado de accesorios IAM

En este sentido, dado que hemos estado tratando con toda la cadena de suministro del mercado de accesorios del automóvil durante muchos años, hemos hecho una selección de nuestros datos de propiedad.

El mundo de los recambios de coches es hoy variado en términos de tipos de operadores. Siempre es difícil definir los contornos de este mercado en términos de estructura y potencial comercial. Sobre la base de los últimos lanzamientos de los Censos de posventa de automoción de MMAS, hemos creado un objetivo interesante: todas las estructuras que operan en las piezas de automóviles que declararon venderse exclusiva o parcialmente al por mayor.

Censos #MMASAutomotiveAftermarket: definición del mercado y del potencial del negocio. 1.900 operadores han declarado vender exclusivamente o parcialmente al por mayor. #B2B
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Obviamente, este es un subconjunto deliberadamente amplio, que sin embargo nos da la imagen del canal extendido a los operadores potenciales del crecimiento del mañana y que podría reemplazar las estructuras que hoy son grandes, pero no lo suficientemente dinámicas.

Entre los muchos datos que tenemos a nivel de operador individual, hemos seleccionado algunos, como ejemplo, para rastrear un primer perfil: la superficie de almacén, el número de agentes, la venta de equipos / herramientas.

Estos son datos interesantes también para proveedores de repuestos para el mercado secundario independiente.

TAB1: m² Superficie Almacén – Censo MMAS Automotive Aftermarket

Estos son datos interesantes también para proveedores de repuestos para el mercado secundario independiente.

TAB2: Número Agentes – Censo MMAS Automotive Aftermarket

Los verdaderos distribuidores, casí 700, son los que tiene Agentes en su territorio.

TAB3: Venta Herramientas, Utensilios – Censo MMAS Automotive Aftermarket

Casí el 40 % de los Distribuidores venden también herramientas/utensilios para la Oficina: ¿Crecerá el dato en los próximos años?

El mundo de los #RecambiosDeCoches a día de hoy es hterogénea en cuanto a tipología de operadores: La estructura que a día de hoy tienen la dimensión de verdadero Distribuidor poseen un almacén de 450 m² o más.
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Conclusiones

Los datos muestran que, junto con las realidades que hoy se consolidan como Distribuidores, viven juntas en realidades medianas y en desarrollo, que quieren aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado.

Escuchamos que muchos de nuestros clientes nos dicen: «He estado trabajando en mi región histórica durante décadas, pero me siento capaz de tener un área geográfica completa (en promedio 5 regiones). ¡Si yo no crezco, los otros crecerán!»

Artículo escrito por Alberto Aliverti, Senior Partner MeTMi.

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L'articolo Distribuidores Automotive Aftermarket: Nuevos Desafíos proviene da MMASBA.

Desde la posguerra hasta los últimos años del siglo pasado, para las mayorías de las empresas, todas ocupadas en producir, el Cliente era una inevitable molestia con la quese tenía que tratar para continuar a producir, pero a la que no se tenía que dedicar tiempo para no distraer demasiado a los empleados de sus trabajos. Para vender estabanlosvendedores, en aquellos entonces apodados viajerosycomerciantes, cuyahabilidad profesional era viajar para “cargar” el cliente de manera que terminara de molestar los trabajadores por un rato.
El empresario no iba al despacho, o alas oficinas, sino en fábrica o al establecimiento.
A menudo lo vendedores eran acusado por los manager, de ser los representantes de los clientesmás que dela sociedadque lospagaba, y por eso eran pisoteadosydenunciados al público ludibrio. Según los bancos, el problema no existía, ya queel cliente era un súbditoquejoso ypreguntón, queosabapedir dineroen prestito cuandolonecesitaba, pagando a menudo un interés a dos cifras, ya vecespretendíano doblarse ante el Director.

La creación desoftware paragobernar la relación con el cliente

Losgrandesproductores desoftware, Oracle, Sas, Siebel, Sapentre otros, mientras tantocomenzaban a prometera lasempresas, antes solo grandesy después siempre más pequeñas, que habrían podido finalmente empadronarse del trucotecnológicopara gobernar la relación con el cliente. SellamabaCRM, costabaun poco caro, pero sin embargohabría automatizabalamejora delasrelaciones con el cliente, convirtiéndolo más conocido, condescendientey sobretodo, más fiel.

La multiplicaciónde los Touch Point

La ilusión nopodía durar y de hecho noduró. En el mismo tiempo la tecnologíadigital rompíalos pocos medios decomunicación con los que lasempresas comunicaban con sus mercados, para hablary para vender, multiplicandolos “touchpoint”, como dice quién quiere aparecer refinado, y presentaba modelos de éxitos como Amazon, Facebook, LinkedInymuchos otros, que juntos a los móviles, permitían a todos de entrar en contacto con cualquiera, en cualquier momento y con cualquier medio, menos que con los propios vecinos, amarrados a su móvil.

El modelo que no contempla la capacidad de escucha del ser humano

Ele-mail marketing, lossocialsy lossmartphones son la solución a todos los problemasy si no funcionanes por qué no somos capaces de utilizarlos. En este mundo de cuentos, pocos se daban cuenta de que el multiplicarse de los medios quitaba un poco de poder a todos, dado que un factor resultaba no modificable: la capacidadde escucha delser humano. Y mientras semultiplicanlos canales decomunicación,

Se empobrece la calidady el contenido dela comunicaciónmisma,

Y por ello los jóvenes no sabránni hablar, ni escribir, ni hacer comparaciones.

Centralidad del cliente vs Centralidad del proveedor

De hechoel “cerebro enel bolsillo”, que a veces se olvida aquí y allá, no tiene inteligencia, sino solo memoria. Recientementeme ocurrió participar a una convención muy interesante, intitulada “La centralidad del cliente”, organizadaporempresasquequerían promover sus servicios. La sala estaba llena de clientes a los queno se ha consentido formular ni una pregunta sobre los argumentos tratados por seis o sietes relatores, algunos sin duda dignos deprofundización.
¿Por qué no decir la verdad e intitularla convención “Centralidad del proveedor”? Todos los relatores han habladosobre todosobre los medios de comunicación para llegar al cliente, de las potencialidades y de sus límites. Nadie seha parado sobre lacalidad dela comunicación, que es lo que la permite, sobre lo que puede interesar de verdad el cliente como persona y no solo como adquirente.
La pretensa deconocerlo simplemente poseyendo miles de datosilegibles, queseintercambian porinformacionesyquedeberíanembotellar parasiempreel cliente pretendiendosaber quéquiere, essimplemente patética.

Customer Dissatisfaction

Ni siquiera las empresas que sin saberlo tienen, el más eficaz instrumento de CRM en casa, con el cual dialoganuna muchedumbre de clientes, dando yrecibiendo informacionesvaliosas que se dispersan y que se consideran normalmente un centro de coste. En cambio el Servicio Clientes, o Customer Service como se prefieranombrarlo, podría convertirse, sin muchos esfuerzos, en un verdaderocentro debeneficio eficaz. Al revés, a menudo, costa dinero para generar customerdissatisfaction.

El artículoha sido escrito por el Doc. Ugo Clima, presidente deMercurio Misurasrl.

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